工业企业也要玩转营销

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工业企业也要玩转营销

 “工业互联网”的内涵,即传统制造业企业采用互联网、移动互联网、云计算、大数据、物联网等信息通信技术, 优化研发与设计、生产与制造、革新营销体系与服务各个环节,“工业互联网”将会从研发、生产、供货,营销等方面彻底改造传统工业的生态体系。

传统工业企业的营销难题

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未来20年,“工业互联网” 至少可带来3万亿美元左右GDP增量。潮流不可抗拒,但当前最重要的是如何让“工业互联网”切实落地,促进工业“研产供销”一体化。没有技术升级的工业互联网转型将面临一次“死亡之旅”,“工业互联网” 不是一次制造的升级,而是一场工业生态的革命。

营销体系作为工业制造企业的长期以来利润的主要承担体系以及费用的主要消耗,工业产品营销成本高、效率低的问题,严重制约了工业企业的快速发展。过去,工业企业营销主要依靠业务员四处奔波,寻求合作,精力大多花在差旅、产品技术对接以及“做关系”上,造成了大量资源的浪费。

随着互联网和线上渠道在国内渐趋成熟,工业产品的价格越来越透明,营销变得更加艰难,加上采购程序异常复杂,工业企业急需一个像快消品一样的数字营销平台,来解决目前遇到的问题,以便改变当前的业态现状。

工业互联网带来的营销新布局

基于以上工业制造中营销体系当前存在的困境,借助工业互联网来革新营销体系将刻不容缓。通过数字化营销平台的建设,制造企业对营销体系进行重构革新,解决工业互联网中对企业传统的营销多级渠道、营销多层人员、营销多种活动、营销复杂费用,业绩达成预估进行精确有效的管理和辅助,并对营销体系建设在新业态下进行合理的布局。

“工业互联网”将重塑工业制造业“微笑曲线”价值链。价值链中的各个环节将共同创造价值、共同传递价值、共同分享价值。传统意义上的制造业价值创造和分配模式正在发生转变,借助互联网平台,企业、客户及利益相关方纷纷参与到价值创造、价值传递及价值实现等生产制造的各个环节。数字化的企业营销服务贯通工业企业营销体系的各个环节,链接企业“研、产、供”,把前端的研发设计,客户需求交给了客户,客户通过平台直接向企业的营销体系下单,也弱化了后端的销售,从而拉平“微笑曲线”,并重新结合成价值环。

用友云营销服务为工业企业带来的改变

用友专注企业服务30年,在工业互联网作为国家重要发展战略的今天,用友通过用友云的力量继续为工业制造企业提供:营销服务、采购服务、交易服务、设计服务、制造服务、工程服务、分析服务、财务服务、人力服务、协同服务、云ERP、云MES、金融服务以及第三方SaaS 服务,推动制造业实现创新模式、生产方式、组织形式和商业范式的深刻变革。

针对工业制造企业的营销,可通过用友云营销服务提供营销数字化转型相关的服务,帮助其构建数字化能力。

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首先,渠道服务针对工业品多级分销渠道的销售关系、供货关系、结算关系、服务关系、管理关系进行清晰构建、高效管理,提高渠道体系的运作效率,加强工业企业对渠道的管控能力,在整个体系进行利益的合理分配,使整体利润最大化。

其次, CRM服务以云计算为基础,移动互联为突破,对于直销体系,为一线营销业务人员提供高效方便的销售移动作业入口平台,针对不同层次的营销业务人员提供营销指导和帮助达成业绩。营销管理人员通过销售业绩移动平台,掌握各个区域、渠道的营销效果以及业绩,及时的通过营销工具对营销人员进行业务指导和帮助。

第三,对于工业品营销,数字化营销系统提供详尽的多媒体知识库服务,并“聪明”的集成在销售工具中,想销售员之想,助销售员之力,快速、高效的在有限的时间、难得的机会面前,将产品复杂的技术、详尽的参数、独特的功能、品牌的历史、优质客户证言以及企业的信誉等,精彩展现给客户,从而促进成交,拿到好的销售业绩。

第四,工业制造企业通过用友云营销服务的会员服务,实现C2M模式的需求收集,可以对市场需求迅速反应,深度发掘细分需求。

借助移动互联网,云计算,使传统制造企业实现数据的双向流通,亦通过在产品上增加网络软硬件模块采集用户数据,实现产品个性化、制造服务化,以市场数据驱动技术研发,从而形成自下而上的生产导向。工业体系将更多地通过互联网技术实现C2M,以网络协同模式开展工业生产。

制造企业通过CRM服务以及会员服务从客户需求开始,到通过订货服务接受订单、寻求生产合作、采购原 材料、共同进行产品设计、制定生产计划以及付诸生产,整个环节都通过网络联接在一起,彼此相互沟通,而信息会在营销云服务与制造服务间无缝传递,指示必要的生产步骤,从而确保最终产品满足客户的特定需求,为客户提供更好的服务。同时,基于融合了大数据技术的用友云分析服务,用算法分析海量生产数据、市场数据、供应链数据以协同处理需求。

在“工业互联网”时代,客户需求日益个性化、定制化和精准化,工业互联网将成为商业的底层架构。数字化的企业营销服务将以满足用户体验作为核心,互联网技术为架构,重构制造企业与用户之间的供需关系,以用户需求为导向,从传统的大规模制造向大规模定制转型。相应的,企业整个营销体系、供应链、生产线、质量控制系统,甚至整个OA系统、ERP系统都面临整合升级,从而构建完整的产业生态链、营销渠道及品牌战略,提升制造企业核心竞争能力,达成工业互联网转型的全面成功。


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